план (этапы). дорожная карта -k8凯发

  1. продажа - детально
    1. подготовка
      1. сбор сведений о клиенте
        1. фио руководителя
        2. как давно работает клиника \ компания
        3. приоритетные направления клиники \ бизнеса
        4. сведения о пациентах \ клиентах компании
        5. общая структура компании (как принимаются решения)
        6. перспективы развития компании (на что компания ориентируется)
      2. сбор сведений о руководителе (лпр)
        1. как давно занимает свою должность
        2. кто заместители (кто влияет на принятие решения)
        3. если долгий контакт - личная информация (семья, дети)
        4. является ли учредителем?
      3. сбор сведений о продукте (услуге), которой пользуются сейчас
        1. экономические условия работы (стоимость, сроки)
        2. технические условия (схемы подключения, используемая техника и люди)
        3. удовлетворенность продуктом (услугой)
        4. пожелания по улучшению
        5. c,jh cdtltybq j ghjlernt (eckeut)? rjnjhjq gjkmpe.ncz ctqxfc
          1. "rjyjvbxtcrbt eckjdbz hf,jns (cnjbvjcnm? chjrb)
          2. nt[ybxtcrbt eckjdbz (c[tvs gjlrk.xtybz? bcgjkmpetvfz nt[ybrf b k.lb)
          3. eljdktndjhtyyjcnm ghjlernjv (eckeujq)
          4. gj;tkfybz gj ekexityb.
    2. самонастрой
      1. подбор сведений о своей компании
        1. время на рынке, опыт работы
        2. реализованные проекты
        3. основные клиенты
        4. направления деятельности
        5. перспективы развития
        6. общая структура компании
      2. сбор сведений о своем продукте
        1. общая информация (простой ответ на вопросы)
          1. что такое?
          2. зачем это нужно?
          3. как это работет?
        2. отличительные особенности (актуальность)
        3. ключевые преимущества по сравнению с конкурентным продуктом (услугой)
        4. стоимость предложения (варианты различных пакетов)
          1. установка
          2. обслуживание
          3. стоимость "железа"
          4. стоимость "пакета"
          5. дополнительные услуги
      3. формирование убеждения о себе как о хорошем продавце
        1. положительный опыт продаж
        2. намерение на встречу/звонок
        3. удовольствие от процесса, а не результата
    3. звонок
      1. определить цель звонка
        1. сформулировать свою цель
        2. ответить себе на вопрос зачем?
        3. сформулировать цель для клиента
      2. установление контакта
        1. приветствие
        2. представление
        3. назвать цель звонка, сказать про встречу
        4. спросить, является ли человек уполномоченным обсуждать данный вопрос
        5. записать имя и должность
        6. обговорить регламент разговора
      3. прояснение потребности
        1. прежде чем я расскажу о новом для вас предложении...
        2. позвольте задать пару вопросов...
        3. хотели бы вы?
      4. презентация
        1. рассказать о выгодных с т.з. выявленной потребности сторонах продукта (услуги)
        2. что еще вам интересно?
        3. предложить на встрече более подробно рассказать
      5. работа с возражениями
        1. прояснить возражение
        2. обработать
      6. заверешение звонка
        1. договориться о дате встречи (след. звонка)
        2. поблагодарить за разговор
        3. сделать комплимент (обеспечить окончание разговора высоким уровнем настроения собеседника)
    4. встреча
  2. выход на клиента
    1. а
      1. выявление интереса (вз)
    2. б
      1. название встречи
      2. как? холодный обзвон 40-50 звонков в день
  3. встреча
    1. а
      1. подготовка к встрече
      2. кто клиент \ направления охват \ цены \ услуги
    2. б
      1. проведение встречи
    3. в
      1. выявление потребности
    4. г
      1. сбор информации для подготовки кп
      2. чек-лист
  4. предложение
    1. а
      1. привлечение it специалистов
    2. б
      1. подготовка кп с руководством
    3. б
      1. презентация кп
      2. повторная встреча с клиентом
  5. работа с возражениями
    1. а
      1. доработка вопросов
    2. б
      1. согласование условий
  6. завершение сделки
    1. а
      1. меморандум
      2. краткое подведение итогов
    2. б
      1. счета, передача в производство
    3. б
      1. поддержка клиента после продажи
      2. редкие касания
网站地图